Le métier de commercial est très prisé et difficile à recruter. Même si un pourcentage important de PME étaient prêtes à embaucher des commerciaux, elles éprouvent de grandes difficultés à recruter de bons commerciaux. 

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Lorsqu’on parle de bon commerciaux, on tient compte à la fois de l’expérience professionnelle et des compétences techniques et soft skills des candidats.  

Une expertise sur son marché 

Un bon commercial doit connaître parfaitement son marché : 

  • Les forces et les faiblesses des concurrents
  • Les produits et services vendus
  • Le comportement des clients et leurs attentes. 

Décrypter les comportements des clients est en effet essentiel à la stratégie marketing et à l’approche commerciale. Grâce à cette connaissance, le commercial peut influencer les décisions d’achat de ses prospects (c’est pourquoi il doit travailler main dans la main avec l’équipe marketing). 

Des qualités personnelles 

En dehors de la formation et de l’expérience au subtilités du marché, le métier de commercial demande certains traits de caractère et des qualités humaines. 

  1. La confiance en soi 

La confiance en soi consiste à ne pas se laisser démotiver face aux échecs et aux refus. Même un commercial expérimenté peut croiser la route d’un client peu réceptif voire antipathique. Un bon commercial n’est pas susceptible : il ne renonce jamais, sait se remettre en question et va toujours de l’avant. Cette confiance en soi sert aussi à rassurer le client sur les compétences du commercial.

  1. Le sens relationnel

Le sens relationnel est indispensable pour instaurer un climat de confiance avec ses clients. Un bon commercial doit être doté d’excellentes qualités relationnelles, à commencer par l’empathie. Il doit être capable de se mettre dans la peau de son prospect, d’en comprendre les problématiques et les besoins. La voix, le ton, l’apparence et le sourire entrent également en ligne de compte : un bon commercial sait se montrer sous son meilleur jour.

  1. La capacité d’écoute

Dans les échanges avec ses clients, le commercial pratique une écoute active. Lorsqu’un prospect lui raconte les situations complexes auxquelles il doit faire face, le commercial doit faire preuve à la fois de pédagogie et de persuasion. Dans les processus de vente il y a toujours une composante émotionnelle qu’il faut savoir utiliser. 

  1. La communication

Un bon commercial a les idées claires : il sait communiquer de façon fluide, claire et sans artefacts. Conclure une vente peut demander plusieurs réunions et appels avec les prospects. La force de persuasion ainsi que la créativité aideront le commercial à convaincre les prospects les plus réticents.  

  1. La rigueur et la méthode

Les entreprises veulent des commerciaux organisés, capables de minimiser le temps de déplacement et maximiser les rendez-vous client. Outre les tâches liées à la prospection et la vente pure, d’autres activités administratives sont nécessaires et chronophages (l’analyse des produits et du marché, le suivi des ventes en cours, le développement des ventes avec les clients existants, la diversification de l’offre de prestations, le reporting de vente…). Un bon commercial doit aussi savoir déléguer le cas échéant – par exemple la partie reporting – afin de se concentrer sur son coeur de métier : la conclusion d’une vente.

A propos de Potentiel Humain 

Potentiel Humain est un cabinet de recrutement et de travail temporaire avec deux agences : à Toulouse et Montpellier. Nous mettons notre expertise à votre disposition pour vous accompagner dans le recrutement de vos salariés et dans la recherche d’emploi. L’un de nos spécialistes métier est dédié au recrutement des Commerciaux (Commerce, Vente et Marketing). 

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