Itinérant ou sédentaire, le commercial est le trait d’union entre l’entreprise et ses clients. Également appelé vendeur représentant placier (VRP), le commercial doit user de ses talents de communicant pour fidéliser cette clientèle et augmenter, en parallèle, ses parts du marché.

Qu’attend-on exactement d’un commercial ? Quelles sont les compétences requises ?

Quelles sont les missions d’un commercial ?

La structure qui l’emploie met à disposition du commercial un portefeuille client et définit sa politique commerciale que le VRP doit respecter afin de développer les ventes. Pour atteindre cet objectif, un commercial peut réaliser plusieurs missions et occuper des fonctions différentes comme ingénieur technico-commercial.

Les commerciaux peuvent être classés en deux catégories distinctes : les commerciaux itinérants et les sédentaires.

Les itinérants

Le commercial itinérant part à la rencontre des prospects et des clients. Ce premier groupe réunit généralement les agents et délégués commerciaux. En tant qu’homme de terrain, l’itinérant :

  • Analyse les besoins de sa clientèle
  • Démarche de nouveaux marchés et des clients potentiels afin d’aboutir à la signature de contrats de vente
  • Réalise les différentes stratégies afin de proposer de meilleures solutions et de dynamiser ses ventes
  • Établit la liste des prospects
  • Veille au suivi commercial et au traitement des réclamations afin d’établir une relation de confiance avec sa clientèle.

Les sédentaires

À la différence de l’itinérant, le commercial sédentaire gère le portefeuille client en prospectant, par mail ou par téléphone, au sein de l’entreprise. Ce groupe comprend les télévendeurs, les vendeurs de magasin ou de grandes surfaces et les chargés de clientèle (mutuelles, banques…). Il interagit avec ses clients en :

  • Les accueillant et les renseignant
  • Les présentant les différents produits à travers diverses démonstrations
  • Les conseillant sur leur choix
  • Finalisant les contrats de vente.

Bref, le commercial sédentaire suit toutes les étapes du cycle de vente et est continuellement en relation avec le service commercial, technique et marketing.

Quelles sont les compétences requises ?

Étant en contact direct ou indirect avec la clientèle, le commercial (sédentaire ou itinérant) élargit et fidélise le portefeuille client de l’entreprise. Celui-ci doit donc avoir la « fibre » commerciale et une bonne connaissance de son secteur d’activité. Il doit connaître sur le bout des doigts les caractéristiques des services ou produits qu’il propose à la vente.

Le relationnel reste aussi l’une des compétences indispensables au VRP. Ce dernier doit donc bénéficier d’une excellente capacité d’écoute, avoir une très bonne présentation et élocution afin de gagner la confiance de sa clientèle.

Son sens du challenge, ses capacités d’analyse, son dynamisme et sa persévérance sont aussi très sollicités. Celui-ci doit également apprendre à s’adapter aux besoins des clients. N’oublions pas le rythme de travail particulièrement soutenu qui met régulièrement sa résistance au stress à l’épreuve.

Le métier de commercial est accessible avec le niveau BAC. Obtenir un diplôme supérieur comme un BTS NRC ou MUC (Management des Unités Commerciales) permet d’espérer une évolution de carrière (chef de produit, responsable de magasin, directeur commercial…). Quant au secteur d’activité, un large choix s’offre au commercial qui peut évoluer au sein d’une startup ou d’une entreprise de grande envergure.



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